به گزارش خبرآنلاین، کتاب «مذاکره هوشمندانه» نوشته نیک پیلینگ با ترجمه دکتر اسماعیل مردانی گیوی، یکی از معدود کتاب های منتشر شده در ایران است که به سطوح مختلف مذاکره پرداخته است و حتی بخشی از این کتاب به روش‌های مذاکره برای حل اختلاف با همسایه، درخواست افزایش حقوق، خرید و فروش کالا اختصاص یافته است.
به عقیده نویسنده کتاب، مذاکره‌کننده مادرزادی وجود ندارد و با رعایت اصولی خاص می‌توان شرایطی را پیش آورد که مذاکره‌کنندگان ضعیف، مسیر عالی شدن را بیاموزند و مذاکره‌کنندگان خوب به مذاکره‌کنندگان عالی تبدیل شوند. علاوه بر مدیران سازمان‌ها، افراد در زندگی روزمره خود نیز می‌توانند از مطالب این کتاب بهره ببرند. مذاکره نوعی دادوستد است که اگر مذاکره‌کننده در آن اشتباهی را مرتکب شود باید بهای سنگینی بپردازد.
در ادامه بخش هایی از این کتاب کاربردی را می خوانیم:
مذاکرات هوشمندانه، کلید زندگی شاد و همراه با خوشبختی و موفقیت در کسب و کار است.
تقریبا تمام موقعیت های مذاکره موقعیتی منحصر بفرد است، اما در اغلب جنبه های مذاکره باید به یک روش عمل کرد. این عوامل مشترک عبارتند از:
- چارچوب ذهنی شما
- چهار مرحله متمایز در هر نوع مذاکره ای
- پنج رویکرد برای انجام معامله
*
تمام مذاکرات دارای چهار مرحله متمایز هستند. این مراحل دقیقا پشت سر هم اتفاق نمی افتند، زیرا که مراحل دوم و سوم اغلب همپوشانی دارند، اما چهار مرحله در تمام مذاکرات وجود دارند، چه این مذاکره مربوط به خرید یک ماشین لباس شویی یا مربوط به مذاکرات صلح خاورمیانه باشد. هر مرحله ممکن است چند دقیقه، چند ساعت، چند روز، چند هفته... یا حتی چند سال به طول انجامد، اما به ندرت مرحله ای از آن به طور کامل فراموش می شود.
چهار مرحله مذاکره عبارتند از: آمادگی، همسطح سازی اطلاعات، چانه زنی یا چانه زنی همراه با ایرادگیری و جمع بندی حاصل مذاکرات
*
پنج نگرش اصلی برای انجام معامله وجود دارد. این حقیقت که تنها پنج رویکرد وجود دارد، برای مدیریت بر تنوع بیش از حد موقعیت های مذاکره ای بسیار مفید است. این پنج رویکرد عبارتند از:
1- مزایده یا حراج: این رویکرد هر نوع نیاز به مذاکره را برطرف می سازد.
2- قیمت مقطوع: این دومین روش بی نیاز از مذاکره است. این رویکرد می گوید: شرایط ما چنین است، یا قبول کن یا جمع کن برویم- همینه که هست.
3- قیمت مقطوع با اندکی بالا و پایین:از این رویکرد در برخی از مواقع می توان استفاده کرد، در موقعیتی که به نظر می رسد قیمت مقطوع قابل قبول باشد،اما برخی از راه ها برای حفظ حرمت طرف مقابل مجاز شمرده شود.
4- چانه زنی توام با بهانه گیری: زمانی که علاقه شما به پول یا کالای طرف مقابل بیشتر از حرمت و احترام آنها است.
5- چانه زنی برای رسیدن به توافق: در این حالت شما می خواهید احترام طرف مقابل خود را نگه دارید، از این رو دیدگاه خود را با منطق پیش می برید.
هشدار: در مذاکره برای خودتان هدف های بسیار جاه طلبانه و معتبر در نظر بگیرید.
*
بدانید هدف معامله چیست... اگر فروشنده هستید، بدانید که اغلب پیشنهادهای قیمت به طور دائم تغییر می کنند،از این رو ناآگاهی از وضعیت فعلی قیمت ها، آخرین مشخصات فنی، بهبود کیفی کالا، فروش ویژه و مانند آنها نیز بسیار محتمل است... اگر خریدار هستید، باید مطمئن شوید که از راه حل بسیار مقرون به صرفه و اقتصادی برای تامین نیازهای خود، خریداری می کنید. حتی گاهی از اوقات، کار ساده ای مانند خرید یک اتومبیل هم پیچیدگی های خود را دارد
*
قواعد چانه زنی همراه با ایرادگیری:
- بدون آمادگی وارد جلسه چانه زنی نشوید
- برای خودتان یک هدف واقعا چالشی انتخاب کنید
- پیشاپیش بدانید که چه می خواهید
- این روش چانه زنی یک نوع بازی است
- لازم نیست که منطقی باشید
- چنانچه منطقی بودن را مناسب به حال خود می دانید، منطقی باشید
- بلوف زدن به طور مطلق خوب است
- اندکی شدت عمل خوب است...
کتاب مفید و کاربردی «مذاکره هوشمندانه» نوشته نیک پیلینگ و ترجمه دکتر اسماعیل مردانی گیوی، با مقدمه‌ای از دکتر مسعود حیدری در 384 صفحه، و به بهای 6500 تومان از سوی انتشارات سازمان مدیریت صنعتی منتشر شده است.
بنابراین گزارش، این ناشر همچنین چاپ دوم کتاب «توسعه استعدادهای آتی» نوشته ماتیو گای و دوریس جیمز را با ترجمه نسرین جزنی روانه بازار کرده است. در فصل نخست این کتاب آمده است: پیش از به اجرا درآوردن برنامه های بررسی استعداد و برنامه ریزی جانشین پروری به به فعالیت های زیر نیازمند هستید:
- حامیان آنها را بشناسید
- اطلاعات را جمع آوری کنید
- هدف های خود را بیان کنید
- فلسفه های بررسی استعداد خود را بیان کنید
- سازمان خود را آماده سازید
- منابع را بشناسید
- مسئولیت پذیری رهبر را برای توسعه رهبری تثبیت نمایید
- چک لیست آمادگی را تکمیل کنید
*
با توجه به مزایایی که از مطلع کردن افراد با پتانسیل بالا به دست می آید، بسیاری از شرکت ها تصمیم می گیرند سیاست عدم اطلاع رسانی را در پیش بگیرند. ملاحظات و دغدغه های ناشی از اتخاذ این سیاست عبارتند از:
- ایجاد گروه نخبه گرا یا مورد علاقه و نورچشمی
- خطر کاهش روحیه و ماندگاری افراد
- ملاحظات سازمان در مورد فرصت پیشرفت
- افراد پرمدعا
- همه چیز تغییر می کند
- برنامه ای برای نورچشمی ها
- اجتناب از ارائه دلیل عدم انتخاب
- از دست دادن کارکنان
- ملاحظات قانونی
چاپ دوم کتاب «توسعه استعدادهای آتی» با زیرعنوان راهنمای کاربردی مدیریت استعداد و برنامه ریزی جانشین پروری که توسط دکتر نسرین جزنی از اساتید دانشگاه شهید بهشتی ترجمه و با قیمت 10هزار تومان منتشر شده است.
ساکنان تهران برای تهیه این دوکتاب و سایر آثار این ناشر کافی است با شماره 20- 88557016 سامانه اشتراک محصولات فرهنگی؛ سام تماس بگیرند و آن را (در صورت موجود بودن در بازار) در محل کار یا منزل _ بدون هزینه ارسال _ دریافت کنند. باقی هموطنان نیز با پرداخت هزینه پستی می توانند این کتاب را تلفنی سفارش بدهند.
6060
نظر شما