یکی از اولین سوال‌های صاحبان کسب‌وکار جدید این است: پول تبلیغات را کجا خرج کنم تا مشتری بگیرم؟ پاسخ یک راه خاص نیست، بلکه یک سری روش‌های تبلیغاتی ارزان برای کسب و کار جدید وجود دارند که در این مقاله، انواع تبلیغات مناسب برای کسب و کار جدید را توضیح می‌دهیم.
اهمیت و اصول پایه‌ای تبلیغات برای کسب و کارهای نوپا
کسب و کار جدید دو مشکل هم‌زمان دارد: کسی آن را نمی‌شناسد و کسی هم هنوز به آن اعتماد نکرده است. تبلیغات مناسب و هدفمند این دو مشکل را با هم حل می‌کند. پیام مناسب، نام برند را به گوش مخاطب می‌رساند. تکرار این پیام در کانال‌های درست، آشنایی ایجاد می‌کند و آشنایی به اعتماد اولیه می‌رسد. اولین گام در هر برنامه تبلیغات کسب و کار، آماده کردن ۳ پایه اصلی است:
۱. مخاطب هدف دقیق: «همه مردم» مخاطب نیستند. مخاطب هدف را با چند ویژگی مشخص کنید: سن، شهر، شغل، مشکل اصلی و عادت خرید. باید بدانید این فرد روزانه کجا وقت می‌گذراند و تصمیم خرید را چگونه می‌گیرد.
۲. ساختار پیام تبلیغاتی: پیام تبلیغاتی خوب به سه سوال جواب می‌دهد:
- شما چه مشکلی را حل می‌کنید؟
- چرا باید از شما خرید کرد و نه از رقیب؟
- مشتری بعد از دیدن تبلیغ چه کاری باید انجام دهد؟
۳. هویت بصری مشخص: لوگو، رنگ‌ها، فونت و لحن نوشتار را قبل از اولین کمپین تعیین کنید.
بهترین و کم‌هزینه‌ترین روش‌های تبلیغاتی برای شروع کار
بهترین استراتژی تبلیغات برای کسب و کارهای نوپا معمولاً از کانال‌های کم‌هزینه شروع می‌شود و به‌تدریج رشد می‌کند. پنج کانال زیر برای شروع، بازدهی خوبی دارند و در عین حال روش‌های تبلیغاتی ارزان برای کسب و کار جدید محسوب می‌شوند.
تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی برای برندهای تازه تاسیس
شبکه‌های اجتماعی هزینه ورود پایینی دارند و امکان گفتگوی مستقیم با مشتری را فراهم می‌کنند. شبکه‌ای را انتخاب کنید که مخاطب شما در آن فعال است و کار را از همان‌جا شروع کنید.
- یک صفحه بسازید و محتوای آموزشی، نمونه‌کار و تجربه مشتریان را منتشر کنید.
- به پیام‌ها و نظرات سریع پاسخ دهید. این کار، اعتماد را تقویت می‌کند.
- بعد از چند هفته، روی پست‌های پربازخورد یا در صفحه‌های مرتبط با مخاطب‌تان تبلیغ بگذارید.
بازاریابی محتوایی
شامل مقاله، ویدیوی کوتاه و راهنمای تصویری که به پرسش‌های مشتری پاسخ می‌دهند. وقتی مشتری با جستجوی یک مشکل به محتوای شما می‌رسد، قبل از خرید با شما آشنا شده و بهتر اعتماد می‌کند.
مثلاً فروشگاه لوازم باغبانی مقاله‌ای درباره «دلیل زرد شدن برگ گیاهان آپارتمانی» می‌نویسد و در پایان محصول مرتبط را معرفی می‌کند و مشتری را به دیدن فروشگاه آنلاین خود، دعوت می‌کند.
نکته: در بازاریابی دیجیتال برای کسب و کار جدید، محتوا سرمایه‌ای است که با گذشت زمان بازده می‌دهد.
ثبت مکان در نقشه گوگل
برای نمایش در نتایج جست‌وجوی محلی، ثبت کسب و کار در گوگل مپ را حتما انجام دهید. با ثبت مکان و اطلاعات کسب‌وکارتان در پروفایل کسب و کار گوگل، کسب و کار شما را در جستجوی گوگل و نقشه نمایش می‌دهد.
برای بهره‌گیری درست:
- نام، آدرس و شماره تماس را دقیق و یکسان وارد کنید.
- دسته‌بندی فعالیت و ساعت کاری را کامل کنید.
- عکس‌های واقعی از محل و محصول بارگذاری کنید.
اگر مخاطب شما بیشتر ایرانی است، همین کار را در نقشه‌های داخلی مانند نشان و بلد هم انجام دهید.
تبلیغات کلیکی
در این روش فقط زمانی هزینه می‌پردازید که کاربر روی تبلیغ کلیک کند. برای شروع، این نکات را رعایت کنید:
- با بودجه کم و چند کلیدواژه دقیق شروع کنید.
- کلیدواژه‌های کوتاه و پررقابت را کنار بگذارید. عبارت‌های خاص‌تر، مثل «تعمیر لپ‌تاپ ایسوس در تهرانپارس»، کلیک ارزان‌تر و مشتری جدی‌تر می‌آورند.
بازاریابی پیامکی
یکی دیگر از روش‌های تبلیغات مناسب برای کسب و کار جدید، بازاریابی پیامکی است. پیامک هنوز نرخ مشاهده بالایی دارد. شرط اصلی، داشتن فهرست مخاطبان است. بنابراین از همان روز اول، شماره مشتریان را جمع کنید. پیام را کوتاه بنویسید، یک پیشنهاد مشخص بدهید و یک اقدام روشن از مخاطب بخواهید.
نحوه بودجه‌بندی و مدیریت هزینه‌های تبلیغاتی
برای بودجه‌بندی تبلیغات کسب و کار جدید، ۲ فرمول به شما کمک می‌کنند:
۱. روش درصد از فروش: برای کسب و کارهای کوچک، هزینه ۷ تا ۸ درصد از درآمد ناخالص را می‌توانید صرف تبلیغات کنید. البته در نظر داشته باشید که صنعت، میزان رقابت و مرحله رشدی کسب‌وکار، عدد نهایی را تعیین می‌کنند.
۲. روش هدف‌محور:
بودجه تبلیغات = تعداد مشتری هدف × هزینه قابل‌قبول جذب هر مشتری
اگر هر مشتری ۲ میلیون تومان سود ناخالص برایتان می‌آورد و حاضرید ۴۰۰ هزار تومان برای جذب او خرج کنید، برای ۳۰ مشتری در ماه به ۱۲ میلیون تومان بودجه نیاز دارید. اگر این عدد از توان شما بیشتر است، هدف را کوچک‌تر کنید یا کانال ارزان‌تری انتخاب کنید.
اولویت‌بندی کانال‌ها
بودجه بیشتر را به کانال‌های پربازده‌تر اختصاص بدهید. در ماه‌های اول، چون هنوز کانال نتیجه‌بخش را نمی‌شناسید، بخش بیشتری از بودجه را صرف آزمون کنید.
کنترل هزینه و جلوگیری از هدر رفت
برای کم کردن هدر رفت هزینه‌ها، قبل از شروع، حداقل دو تا چهار هفته داده جمع کنید و کمپین‌هایی را که بعد از دوره آزمون هنوز نتیجه‌ای ندارند، متوقف کنید.
ارزیابی و سنجش میزان اثربخشی کمپین‌های تبلیغاتی
اگر نتیجه را نسنجید، نمی‌دانید پولتان کجا رفته است. قبل از شروع هر کمپین، هدف عددی تعیین کنید: مثلاً «۵۰ تماس در ماه» یا «۲۰ سفارش آنلاین». بعد شاخص‌های زیر را دنبال کنید.
| شاخص |
معنی |
فرمول |
| نرخ کلیک (CTR) |
چند درصد از بینندگان روی تبلیغ کلیک کردند |
کلیک ÷ نمایش × ۱۰۰ |
| هزینه هر کلیک (CPC) |
بهای هر بازدید |
هزینه ÷ تعداد کلیک |
| نرخ تبدیل |
چند درصد از بازدیدکنندگان خرید کردند یا تماس گرفتند |
اقدام ÷ بازدید × ۱۰۰ |
| هزینه جذب مشتری (CAC) |
بهای به‌دست آوردن یک مشتری |
کل هزینه ÷ تعداد مشتری جدید |
| بازگشت سرمایه (ROI) |
سود حاصل از هر تومان هزینه |
(سود − هزینه) ÷ هزینه × ۱۰۰ |
علاوه‌بر موارد فوق، بازخورد مشتریان را نیز بررسی کنید؛ یعنی از مشتریان جدید بپرسید از کجا با شما آشنا شده‌اند و پاسخ‌ها را ثبت کنید. بعد از یک ماه می‌بینید کدام کانال بیشترین مشتری را آورده است. تبلیغات را مداوم بهینه‌سازی کنید، مثلاً: عنوان تبلیغ، تصویر، مخاطب یا صفحه مقصد را تغییر دهید و نتیجه را با شاخص‌هایی که در جدول بالا معرفی کردیم، بسنجید.
اشتباهات رایج در تبلیغات کسب و کارهای جدید و راهکارهای اجتناب از آن‌ها
۱. عدم شناخت درست مخاطب و انتخاب کانال نامناسب
به این مثال توجه کنید: صاحب یک دفتر حسابداری مسابقه جایزه‌دار در اینستاگرام برگزار می‌کند و هزار دنبال‌کننده می‌گیرد، اما مشتری واقعی‌اش صاحبان شرکت‌های کوچک هستند که در گوگل جستجو می‌کنند. نتیجه: هزار دنبال‌کننده و صفر مشتری.
راهکار: قبل از خرج کردن، با حداقل پنج مشتری واقعی یا بالقوه گفتگو کنید. بپرسید برای پیدا کردن چنین خدمتی کجا می‌گردند و به چه کسی اعتماد می‌کنند.
۲. انتظار شتاب‌زده برای دریافت نتیجه
بعضی کانال‌ها مثل تبلیغات کلیکی سریع جواب می‌دهند. بعضی دیگر مثل بازاریابی محتوایی زمان می‌خواهند. برای هر کانال یک دوره آزمون روشن تعیین کنید، مثلاً دو هفته برای تبلیغ کلیکی و سه تا شش ماه برای محتوا، و فقط پس از پایان آن دوره تصمیم بگیرید.
۳. عدم پیگیری مشتریان
بسیاری از کسب و کارها بعد از اولین تماس یا اولین خرید، مشتری را رها می‌کنند. جذب یک مشتری جدید معمولاً گران‌تر از نگه داشتن مشتری فعلی است. بنابراین، شماره مشتری را ثبت کنید، بعد از خرید پیام تشکر بفرستید و حال او را بپرسید. بعد از چند هفته پیشنهاد مرتبطی بدهید.
جمع‌بندی
انتخاب روش تبلیغات برای کسب و کار جدید از یک ترتیب ساده پیروی می‌کند:
- مخاطب، پیام و هویت بصری را مشخص کنید.
- یک یا دو کانال کم‌هزینه را بر اساس حضور مخاطب انتخاب کنید.
- بودجه را با فرمول درصد از فروش یا روش هدف‌محور تعیین کنید.
- شاخص‌هایی مثل نرخ تبدیل، هزینه جذب مشتری و بازگشت سرمایه را هر دو هفته بررسی کنید.
- کانال‌های ناکارآمد را کنار بگذارید و بودجه را به کانال‌های برنده منتقل کنید.
با اولین کمپین کوچک شروع کنید، نتیجه را اندازه بگیرید و از داده‌های خودتان یاد بگیرید.
۳۳۳
نظر شما