قراردادهای مطبوعاتی

اما نحوه عقد قرارداد و مکانیزم های تعبیه شده در آن اهمیت دارد ، زیرا میتواند ازاختلاف در تفسیر یا بی اعتمادی احتمالی جلوگیری کند و در فضایی که منافع طرفین تامین شده است به اعتماد و اتکای بیشتر توام با کارایی و بهره وری بالاتر بیانجامد .
اصولی که به نظر مهمتر می رسد و باید در تنظیم قراردادها رعایت کنیم می تواند به شرح زیر باشد :

1- مدل قرارداد بستگی به هدف و موقعیت طرفین و البته شرایط بازار دارد بنابراین نمی توان همیشه یک مدل ثابت را پیشنهاد کرد. خود من نیز اگرچه به تجربه برای قراردادهای آگهی ، توزیع ، محتوا و ... به مدل هایی رسیده ام اما در مشاوره به همکاران مطبوعاتی لزوما آنها را پیشنهاد نمی دهم و ممکن است مدل دیگری که به شرایط یا خواسته های آنان نزدیکتر باشد پیشنهاد شود .

2- یکی از آفت های مدیریت آن است که همه مسائل را با شابلون واحد حل کنیم . مدیریت ، بنا به یک تعریف فقط جعبه ابزاری است که یک فرد بصیر می داند از هریک ، چگونه و در کجا و در چه زمانی و برای چه مدتی استفاده کند . بر این مبنا اگر واگذاری در جایی جواب داده است ضرورتا به معنای آن نیست که در همه جا جواب دهد . باید دید در امر مورد نظر و با توجه به اقتضائاتی که با آن روبروییم ، کدام راه حل بهینه است : برونسپاری ، شراکت ، کنسرسیوم ، پیمان مدیریت ، تمرکز یا ... ؟

3- نوشتن متن قرارداد سخت ، کار سختی نیست ؛ باید قرارداد قابل اجرا و منصفانه باشد. در مقایسه دو قرارداد برای امری واحد، ضرورتا آن که در متن خود، منافع یا عایدی بیشتری برای ما دارد بهتر نیست. مهم این است که متن محکم و پرمنفعت ، عملا هم به نتیجه برسد. نباید گول ارقام قرارداد را بخوریم و خام شویم. البته تحذیر اخیر به معنای آن نیست که هر متن ضعیفتر و با رقم های پایین تر، متن بهتری است .

4- معمولا در واگذاری‎ها بویژه در بخش دولتی ، حرف و حدیث به وجود می‎آید . البته تجربه نشان داده است که سر منشاء این حرف و حدیث‎ها بازندگان مسابقه بوده اند، اما در هرصورت و مخصوصا در دستگاه های دولتی ، تشریفات قانونی را رعایت کنیم و ضمنا از بسنده کردن به ظاهر این تشریفات و فرار از روح حاکم بر آن اجتناب نماییم . در شرایط مساوی، همگان را دعوت کنیم و البته با شجاعت ، کسانی را که «این کاره» نیستند از مسیر مذاکره حذف و صرفا «این کاره» ها را وارد گود رقابت کنیم.

5- در قرارداد ، همه حالت‎های ممکن لحاظ شود و در نگارش آن از افراد با تجربه یاری بگیریم. البته این توصیه به معنای آن نیست که مدل پیچیدهای را طراحی کنیم. عزیزانی را دیده‎ام که ملاحظه همه حالات‎ را به خوبی فهمیده‎اند یعنی مدل‎هایی طراحی می‎کنند که بسیار پیچیده است و همه حالت‎ها را براساس تئوری احتمالات ، لحاظ می کنند - که دفع دخل مقدر است - ولی از سادهسازی همین مدل پیچیده‎ای که خود طراحی کرده‎اند ناتوانند. یک مدیر قوی اگر چه پیچیدگی دارد و پیچیدگی را می‎فهمد ولی مدل ساده و قابل فهم و قابل اجرا ارائه می‎دهد .

6- پیشنهادمی‎شود در قرارداد تضامین سنگین اخذ شود والا حیثیت ما بازیچه کسانی خواهد شد که می خواهند با روش آزمون و خطا ، تجربه بیاندوزند و یا به سود برسند.

7- قرارداد به نحوی طراحی شود که چنانچه در طول مسیر، مشتری یا مجری بهتری پیدا شود که بتواند با شرایط بهتر ، کار اجرا را ادامه دهد، قرارداد فعلی قابل فسخ باشد. هر چند برای ایجاد امنیت خاطر در طرف قرارداد باید جریمه‎های سنگین برای فسخ بگذاریم تا هر شب خواب‎نما نشویم و بخواهیم قراردادی را که با سرمایه گذاری مادی و معنوی پیمانکار، روی روال افتاده است، کان لم یکن کنیم و درعین حال، چنانچه پیشنهاد خیلی بهتری دریافت کردیم بتوانیم منافع رسانه خود را تامین کنیم و یا حداقل ، با اتکا به پیشنهاد جدید، بر طرف فعلی قرارداد فشار بیاوریم.

8- شرایط تشویقی و تنبیهی برای مجری درنظرگرفته شود . پیمانکار باید در خوف و رجاء باشد و ترکیبی از امید و واهمه ، نیرو و توان او را در خدمت اهداف ما و البته سود خودش قرار دهد .

9- گنجاندن اصول اخلاقی در قرارداد و یا واگذاری امر به تعهد اخلاقی مانع از اختلاف نمی شود . بر این مبنا توصیه می شود عبارت های اخلاقی فاقد تضمین حذف شوند یا لااقل مبنای ارزیابی ، حل اختلاف ، محاسبه مالی و مکانیزم کنترلی واقع نشوند .

10- مدتهاست که قاعده «جمع صفر» حاکمیت انحصاری خود را از دست داده است. امروزه در تئوری بازی، جمع امتیازات بازیگران ممکن است صفر نباشد یعنی ضرورتا سود یکی به معنای همان میزان ضرر برای دیگری نیست. به عبارت دیگر باید به قاعده بازی برد-برد اعتقاد داشته باشیم و اگر پیمانکارمان سود کرد این فکر به ذهنمان خطور نکند که پس حتما ما متضرر شده ایم ؛ شاید ما هم سود کرده باشیم.

11- باور به بازی برد - برد ایجاب میکند که طرفین بدانند سوار یک کشتی اند و تخریب و ناکارآمدی و بی صفایی هر یک، علاوه بر آنکه بر دیگری اثر می گذارد فاعل را نیز نشانه میرود . همان طور که پیشتر گفته شد این پارادایم که «ضرر به دیگری ضرورتا نفع ما را به دنبال دارد» مدتهاست از معادلات رقابت و همکاری رخت بربسته است. حتی در ابعاد بین المللی با ظهور گفتمان امنیت مثبت، ایده غالب قرنهای متوالی که منجر به منازعات می گردید محو شده است. در گفتمان امنیت منفی ، نا امنی درکشور همسایه یا فقر در منطقه ضرورتا به معنای امنیت در کشور خودی یا رونق اقتصادی بود اما به تدریج همه فهمیدند سوار یک کشتی اند و سرنوشت شان مثل ظروف مرتبطه ، وابسته به یکدیگر است . البته منافات ندارد که با تدبیر می توانیم نفع بیشتری را نسبت به رقیب برای خود مهیا کنیم.

12- در قرارداد نویسی و مذاکرات مربوط به آن ، گلوگاه ها مورد تاکید قرار گیرند ، نه موارد جزئی یا تبعی . مخصوصا اگر «انتقال دغدغه» به خوبی انجام شده باشد برخی مواردی را که تا دیروز گمان میکرده ایم جزو حیثیات ماست ، پس از واگذاری می بینیم مجری ، حداقل به خاطر سود خودش ، بیشتر از ما دل می سوزاند .
مثلا در قرارداد آگهی ، اگر مدل ترکیبی (n درصد تعرفه به شرطی که از m تومان در هر شماره کمتر نباشد) انتخاب شده است و برای n و m پله های افزایشی معقولی در طول مدت قرارداد در نظر بگیریم دیگر ضرورتی ندارد طراحی تعرفه را از اختیارات خودمان بدانیم و بر سر آن چانه بزنیم . مطمئن باشید دلسوزی مجری بیشتر از خود ما خواهد بود و «انتقال دغدغه» بخوبی صورت گرفته است . پدری که دخترش را به عقد خواستگار در میآورد می داند که غیرت داماد کم از تعصب پدر نیست که در پارهای موارد ، بیشتر هم هست!

13- تنظیم قراردادها باید به نحوی باشد که امکان فساد یا کلاهبرداری در آن نباشد . اگر نقاط گلوگاهی به درستی شناسایی شوند و برای آنها چاره‎اندیشی شود، عملا جیب خود را قرص گرفته‎ایم و مردم را دزد نکرده‎ایم. شناسایی این نقاط فقط از افراد خبره و با تجربه برمی‎آید. اگر قراردادها به درستی تنظیم شوند و نقاطی که امکان تخلف دارند (یا فارغ از نظارتند) مسدود شوند، جلوه‎ای از مبارزه حقیقی با فساد را به تصویر کشیده‎ایم. مبارزه با فساد، مچگیری و افشاگری نیست .اگر گردشکار‎ها، آیین نامه ها، رویه ها و مکانیزم‎ها را به گونه‎ای طراحی کنیم که امکان فساد نباشد بزرگترین خدمت را در جهت مبارزه با فساد انجام داده‎ایم و با دست خودمان مقدمات وسوسه و سپس بی‎آبرویی شرکا، پیمانکاران و همکارانمان را فراهم نکرده‎ایم.

14- محاسبات قرارداد باید ساده باشد و نیازمند یک گروه وسیع بازرسی و تشکیلات عریض و طویل کنترلی نباشد . مثلا در قرارداد واگذاری آگهی به جای آن که سهم طرفین را بر مبنای فاکتور یا مبلغ وصولی ، قرار دهیم کادرهای چاپ شده ضربدر تعرفه رسمی (و یاحتی رقم ثابت) ملاک قرار گیرد و سهم نشریه نسبتی از آن باشد. در این صورت به جای کنترل تک تک فاکتورها و بی اعتمادی نسبت به پیمانکار (که آیا تخفیف های صوری داده است یا نه و آیا ادعای او مبنی بر سوخت شدن پول آگهی درست است یا نه )صرفا به محاسبه مجموع آگهی های هر شماره برحسب تعرفه رسمی عمل می کنیم و نیازی به بازرس و کنترل پر دغدغه نداریم.

15- در طول مدت قرارداد اجازه ندهیم تعهدات مجری (مخصوصا اگر مالی است) جمع شود. این ما هستیم که بی توجه به واکنش بموقع ، مردم را به سمت کلاهبردار شدن سوق میدهیم. وقتی ما برای وصول مطالباتمان به او فشار آوریم باعث می شود او نیز به سراغ مطالباتش برود در غیر این صورت ، دومینویی شکل می گیرد که همه ، ناخواسته کلاهبردار می شوند .

16- بسیاری از پیمانکاران به دنبال قراردادهای رانتی اند که منطقا آن را در دستگاه های دولتی می جویند و با تکیه بر این بدعادتی تمایل دارند همان انتظار را به دیگر بخش ها نیز تسری بدهند . ایراد قرارداد رانتی ، سود تضمینی است یعنی قیمت تمام شده به علاوه بالاسری لازم . چنین قراردادهایی اگرچه سود آور است ولی هیچگاه پیمانکار را توانمند نمی کند و وقتی پیمانکار ، توانمند نشود به ضرر کار فرما نیز هست . من نمی گویم قراردادها به نحوی لب به لب طراحی شوند که هیچ سودی برای پیمانکار نداشته باشد زیرا این کار ، شدنی نیست بلکه می گویم سود تضمینی ناشی از رانت و یا امتیاز دهی نذری نباشد . سود باید ناشی از خلاقیت ، کار آفرینی ، فعالیت و توانمند شدن باشد و این به معنای خواب آسوده نداشتن پیمانکار است .

17- مراقبت شود در این توانمندسازی مبادا پله ها را به نحوی طراحی کنیم که به جای ورز دادن تدریجی عضلات ، فشار ناگهانی بیاورد و باعث شود ورزشکار ما بسوزد .

18- طراحی «مکانیزم ماشه» در قرارداد ضروری است . این مکانیزم مثلا در لایحه خانواده - که این روزها در مجلس مطرح است - دیده می شود . اگر می خواهیم به مرد اجازه قانونی تعدد زوجات یا ازدواج موقت بدون موافقت همسر بدهیم متقابلا به زن نیز باید اجازه طلاق بدهیم تا طرفین بدانند اختیارات یک طرفه و نامحدود ندارند و تاوان استفاده از حق یا اختیار خود را چگونه می دهند .

19- قرارداد باید به صورتی تنظیم شود که اهداف ما و سود پیمانکار به طور همزمان و در یک جهت دیده شود . قراردادهای هوشمندانه که متضمن تکنیک «انتقال دغدغه» است به نحوی طراحی می شود که پیمانکار را به دنبال هدفی می فرستد که برایش شیرین باشد در حالی که کل معادله به نحوی طراحی شده که هدف اصلی کارفرما محقق می شود . وقتی پدری به فرزندش قول می دهد که در صورت کسب معدل بالا هدیه ای قابل توجه برایش می گیرد ، فرزند تلاش می کند و بدون آن که ارزش اصلی کسب دانش را بداند باهدف دستیابی به آن هدیه و در واقع به صورتی کاملا ناخودآگاه ، پدر را به هدف اصلی (بالارفتن دانش و تضمین آینده فرزند و همچنین کسب اعتبار در بین فامیل و دوستان) می رساند در حالی که خودش به هدف شیرین خود می رسد و به همان نیز دلخوش است یعنی عملا و بدون آن که بداند هدف اصلی سیستم را برآورده کرده است .

پله های سود آور قراردادها ( مثلا قیمت کمتر خرید در تیراژ مازاد بر تیراژ کف) این حسن را دارد که پیمانکار با هدف رسیدن به آن سود رکاب می زند اما عملا بدون آن که متوجه باشد هدف بزرگتری را محقق می کند ( بالابردن تیراژ) و جلوه ای از بازی برد - برد به نمایش گذاشته می شود .

20- برای آگهی ، واگذاری انحصاری با اعطای اختیارات کامل توصیه می شود و در بین چند مدل موجود ، پیشنهاد می شود این قاعده مبنای عمل قرار گیرد : «n درصد مبلغ آگهی های چاپ شده براساس تعرفه ، به شرطی که در هر شماره کمتر از m تومان نباشد » . در این روش که ناشر می تواند روی حداقل درآمد تضمین شده برنامه ریزی کند ، به موارد زیر نیز توجه می شود :

        1- طراحی تعرفه به عهده پیمانکار باشد زیرا نمی توان وظیفه ای به گردن او گذاشت (حداقل تعهد) و اختیار لازم را به او نداد . یادمان باشد توپ تخفیف و پورسانت و سوخت نیز در زمین پیمانکار است .

       2- می توان پله های زمانی برای افزایش هر دو عامل ( نسبت سهم کارفرما و حداقل تعهد) گذاشت . دلیل انتخاب این ترکیب را پیشتر مفصلا توضیح داده ام و در اینجا اطاله نمی دهم ( «روزنامه نگاری و روزنامه داری» / مرکز مطالعات رسانه وزارت ارشاد و «مدیریت مطبوعاتی» / نشر مرجع)

مدل پیشنهادی ، دو متغیره است که همزمان پشتیبان یکدیگرند : وقتی می گوییم « n درصد مبلغ آگهی های چاپ شده » به پیمانکار اجازه می دهیم به میزان فعالیت ، سهم ناشر را بپردازد و در عین حال برایش انگیزه فعالیت بیشتر را فراهم می آوریم اما اگر «کف تعهد» نمی گذاشتیم ، عاملی نداشتیم که مراقبت کند او پشت فرمان خوابش نبرد ! متقابلا اگر فقط «حداقل تعهد» را می گرفتیم بدون آن که فضای معین ( یا قابل انبساط و انقباض) را به او اختصاص دهیم باعث می شد او برای انجام تعهد خود به «مال ما» آتش بزند و تخفیفات غیر معقول بدهد و عملا آگهی را از انضباط تعرفه ای بیرون بیاورد و به صورت توافقی به چاپ رساند . چنین روشی ، بشدت قهقرایی است و مثل برخی مواد مخدر است که مطلقا امکان بازگشت و اصلاح ندارد !

21- برای قراردادهای توزیع ، فروش قطعی و درجا توصیه می شود . معمولا متوسط فروش هر نشریه مشخص است و با لحاظ عوامل موثر (متوسط برگشتی ، قیمت پشت جلد ، سهم عامل فروش ، هزینه های ترابری ، قیمت باطله و ...) می توان به عدد ثابتی رسید که پیمانکار ، کل تیراژ را در محل چاپخانه دریافت دارد و براساس تیراژ و رقم مورد توافق ، بهای آن را بپردازد . بدیهی است در این حالت ، پیمانکار از حالت یک موزع بی تفاوت که نقش امانت فروش را بازی می کرده خارج می شود و همه تلاش خود را به کاهش برگشتی و بالابردن سود خود معطوف می دارد . این بازی همچنان که قبلا توضیح داده شد ، اگر چه در نگاه اولیه فقط یک برنده دارد (پیمانکار) اما عملا" هر دو طرف برنده اند زیرا کاهش برگشتی ، اولا به اعتبار نشریه و ثانیا ایجاد زمینه برای افزایش تیراژ می انجامد .

اگر قیمت روزنامه ای که به طور متوسط 35 درصد برگشتی دارد مثلا 500 تومان باشد و سهم شرکت توزیع و عامل فروش به ترتیب 10 و 20 درصد از نسخ فروش رفته (جمعا 30 درصد) باشد پس به معنای آن است که از هر نسخه 227 تومان عاید روزنامه می شود .

                                                                                                               227 = (3/. - 1) ×(35/.-1)× 500

پس می توان کل تیراژ مورد توافق را به قیمت 227 تومان به موزع فروخت . بدیهی است اگر او بتواند با تکنیک هایی ، برگشتی را از 35 به مثلا 25 کاهش دهد به معنای آن است در هر نسخه 400 تومان سود می کند (قیمت تکفروشی منهای سهم عامل فروش) درحالی که در مدل امانت فروشی فقط 50 تومان سود می کرد (10درصد قیمت نشریه) و لذا انگیزه ای برای بالابردن بهره وری نداشت . بدیهی است در چنین قراردادهایی اصول زیر باید رعایت شود :

        1- از آنجا که میزان برگشتی تابعی از زمان تحویل به موزع است لذا در قرارداد تصریح شود که مثلا اگر چاپ با مشکل برخورد کرد و همه یا نسبتی از تیراژ ، پس از ساعت مورد توافق ، تحویل شد با چه قیمتی محاسبه می شود . با این تهدید ، کارفرما برای جلوگیری از جریمه احتمالی ، تمام تلاش خود را به چاپ بموقع معطوف می دارد (حتی ناشر می تواند عین همین قاعده را با چاپخانه طرف قرارداد بگذارد تا اگر فایل خود را بموقع داد ولی چاپخانه با مشکل فنی یا ترافیک مشتریان مواجه شد به ناشر جریمه بدهد)

         2- برای تشویق پیمانکار به افزایش تیراژ ، پله هایی تعبیه کرد که قیمت خرید تیراژ افزون بر کف ، کمتر از قیمت پایه باشد . مثلا اگر در شروع کار ، تیراژ پایه در مثال بالا بیست هزار نسخه باشد می توان گفت تیراژ های بالاتر از 25 و 30 هزار به ترتیب 215 و 200 تومان محاسبه می شود .

         3- اگر وزن برگشتی ها قابل توجه است ، در محاسبه قیمت پایه موثر خواهد بود اما در هر صورت خیال ناشر از دغدغه هایی چون جمع آوری برگشتی، شمارش ، انبار کردن و فروش باطله راحت خواهد شد زیرا همه این دغدغه ها به پیمانکار منتقل شده است .

         4- می توان با لحاظ تخفیف ، بهای نشریات را قبل از تحویل دریافت کرد . با این تدبیر به جای بازگشت تاخیری سرمایه ، به درآمد قطعی نقدی قابل اتکا می رسیم و هیچگاه نگران خورده شدن پول نشریه در شبکه توزیع بویژه عاملین شهرستان (آن گونه که رایج و شایع است) ، نیستیم .

         5- در این روش ، مجادله همیشگی بین ناشر و موزع پایان می یابد . با مدل های سنتی ، ناشر با مراجعه به دکه های مختلف بدون آن که ابزاری در اختیار داشته باشد فقط حرص می خورد که اگر نشریه اش بهتر عرضه شود و در جای بهتری قرار گیرد برگشتی اش کاهش می یابد و ضمن آن که مخاطب بیشتری را پوشش می دهد ، به درآمد بیشتری نیز نایل می شود اما در این روش عملا" و با انتقال دغدغه ، آن حرص را موزع می خورد که البته ابزار کنترلی و فشار برعامل فروش را نیز دارد .

        6- بدیهی است در این روش تعامل جدی بین بخشهای مختلف تحت امر کارفرما (مثلا" تحریریه ، نوع کاغذ و کیفیت چاپ) با پیمانکارتوزیع ضروری است . به بازخوردهای او باید احترام گذاشت زیرا اگر همکاری نکنیم ، او سرانجام کار را به زمین خواهد گذاشت و همان طور که پیشتر گفته شد ، این ما هستیم که متضرر اصلی خواهد بود .

22- در قرارداد نویسی نباید حساب جیب دیگران را داشت یعنی اگر پیمانکار سود می کند و به کارفرما هم سود خوبی می رساند دلیلی ندارد طمع کنیم و حاشیه سود او را کم کنیم . البته با طراحی نیروی محرکه و پله های مناسب ، می توان او را توانمند تر کرد تا سود بیشتری به خودش و به ما برساند .

23- در فیزیک و مکانیک و پدیده های انتقالی (حرارت و ممنتوم) مفهومی داریم به نام نیروی محرکه (Driving Force) این مفهوم می گوید اگر بین دو نقطه ،اختلاف سطح یاحرارت یا فشار و .... وجود داشته باشد ، شاهد «حرکت» هستیم و میزان این تفاوت (دلتا) باید مناسب هدف ما باشد . یعنی اگر هدف ما حرکت یک جسم روی سطح شیبدار است ،تفاوت سطح دو نقطه (مبدا و مقصد) با توجه به طول آن ، سرعت را دیکته می کند . بنابراین اگر به دنبال سرعت بیشتری هستیم این تفاوت باید بیشتر باشد . متقابلا بدیهی است اگر تفاوت دو سطح آنقدر زیاد باشد که مثلا زاویه قائم بسازد حرکت روی سطح شیبدار ، دیگر بی معناست و سقوط آزاد رخ می دهد ! همچنان که اگر تفاوت سطح (دلتا) نداشته باشیم جسم مورد نظر اصلا تکان نمی خورد و شاهد حرکت نیستیم . در انتقال حرارت نیز همین قاعده حاکم است . اگر دمای درون اتاق مثلا30 درجه و دمای فضای بیرون ، صفر درجه سانتی گراد باشد می توانیم محاسبه کنیم که در صورت بازکردن پنجره ، با چه گرادیانی و چه مدت طول می کشد که دمای اتاق مثلا به 10 درجه سانتی گراد برسد ( البته با داشتن سایر متغیرها نظیر حجم اتاق ، فشار ، بودن یا نبودن باد و جهت و شدت آن ، طول و عرض فضای باز شده و ...) حال اگر دو اتاقک داشته باشیم که فاصله دمایی آنها خیلی زیاد باشد با باز کردن ناگهانی یک حفره ، شاهد توفان خواهیم بود . این که تاکید می شود بستگی به طراحی ما دارد آن است که خودمان بدانیم دنبال چه هستیم . آیا انتقال آرام حرارت ، مطلوب ماست یا انتقال سریعتر و یا توفان ؟

جایگذاری عدد در قرارداد بشدت مرتبط بادرک مفهوم «نیروی محرکه» است . مثلا در مبلغ پیش خرید نشریه ، اگر عدد توافق شده آنقدر کوچک باشد که سود مناسب برای پیمانکار ایجاد نکند او به فکر جنب و جوش نخواهد افتاد و اساسا حرکتی رخ نخواهد داد . متقابلا اگر عدد به قدری بزرگ و غیر منطقی باشد (حتی اگر او از سر بی اطلاعی قبول کند ) به جای حرکت ، شاهد انفجار خواهیم بود ؛ انفجاری که به نابودی پیمانکار و به تبع او ، خود ما خواهد انجامید .

24- حسن توانمندسازی در مقابل روش رانتی و منت گذار آن است که پله های افزایشی و تصاعدی قرارداد به رشد تدریجی پیمانکار می انجامد و کار به جایی می رسد که در پایان قرارداد به قدری رشد کرده است که اساسا نگران برنده نشدن در مزایده بعدی نیست زیرا کسی را یارای رقابت با او نخواهد بود .

25- به این جهت توصیه می شود در قراردادها پله هایی تعبیه شوند . مثلا در مورد قرارداد آگهی با فرض اینکه قبل از واگذاری فرضا به ازای هر شماره یک میلیون تومان عایدی خالص نشریه است . می توان قرارداد واگذاری را به نحوی طراحی کرد از یک میلیون تومان شروع شود و در دوره های ماهانه یافصلی رشد منطقی داشته باشد . در این صورت پیمانکار مرتبا تلاش کند تا حاشیه سود خود را بالا ببرد و از این راه ، به طور غیر مستقیم عایدی نشریه نیز بالا می رود.

درطی چندسالی که فعالیت خود را بر کلینیک مطبوعات متمرکز کرده ام دوستانی که مدل پیشنهادی واگذاری آگهی ها را انتخاب کرده اند گفته اند خودشان و پیمانکار، هر دو راضی اند . مدل پله ای کمک می کند که رشد نامحسوس در پیمانکار ایجاد شود و حتی بدون آن که خودش متوجه شود به جایی برسد که روز اول ، گمانش از استعداد و توانایی خود تا این حد نبود . به عبارت بهتر ، مدل پله ای به جای رانت ، توانمند سازی را منظور دارد . در کتاب فارسی پنجم دبستان داستانی بود با عنوان «کارنیکو کردن از پر کردن است » . حتما به خاطر دارید که این داستان از دختری صحبت می کرد که هر روز گاو درشتی را بر دوش می گذاشت و پله های زیادی را طی می کرد . هر کسی که این صحنه را می دید باور نمی کرد اما وقتی راز این عمل خارق العاده را می یافت به حکمت آن پی می برد . دخترک از روزی که آن گاو به دنیا آمده بود (یعنی گوساله ای کوچک) را هر روز جابجا کرده بود و طبیعی است اضافه شدن روزانه چند گرم اساسا به چشم او نمی آمده زیرا توانایی خود را به تدریج افزایش داده بود .