"روانشناسی مذاکره" / مذاکره نابالغ ها به جنگ و مذاکره بالغ ها به صلح منتهی می شود

گروه اندیشه: روزنامه اطلاعات یادداشتی از دکتر فربد فدایی روانپزشک با عنوان "روانشناسی مذاکره"، منتشر کرد. این یادداشت کوتاه در زیر از نظرتان می گذرد:

****

 در بررسی تعاملات سیاسی بین دو کشور، همه رویکردهای روانشناختی نقشی دارند زیرا روابط توسط انسان‌ها شکل می‌گیرد که تحت تأثیر عواملی هستند همچون ساختار دستگاه عصبی، عوامل ناخودآگاه، عوامل محیطی رفتاری، عوامل شناختی و عوامل پدیدارشناختی. یکی از مکاتبی که به ویژه در بررسی تعاملات نمایندگان سیاسی دو دولت مفید است روانشناسی رفتار متقابل خوانده می‌شود. در این مکتب چگونگی تعامل افراد با یکدیگر بررسی می‌شود. افراد چه می‌گویند؟ چه می‌خواهند؟ چه احساسی دارند و چگونه بر یکدیگر تاثیر می‌گذارند؟

رفتارهای متقابل انواعی دارند از جمله، رفتار انفعالی، رفتار پرخاشگرانه، و رفتار قاطعانه (فرد خواسته‌ها و احساسات خود را بدون تحقیر و توهین به طرف مقابل بیان می‌کند). در تحلیل رفتار متقابل، روان متشکل از سه جزء فرض می‌شود: کودک، بالغ، والد. سعی می‌شود در گفتار و رفتار فرد مشخص شود که کدام جزء از روان او با کدام جزء از روان طرف مقابل در حال تعامل است.

بهترین روش تعامل بین دو فرد سیاسی یابین دو دیپلمات، انتقال بالغ ـ بالغ است. یعنی هر دو طرف منافع خود را بررسی کنند و بدون احساس برتری یا ترس، بر پایه واقعیت مذاکره کنند. در اینجا مواردی از تعامل‌های کارگزاران سیاسی با رقیبان یا عموم مردم به اطلاع می‌رسد. آن نامزد انتخابات که رقیب را تحقیر می‌کند نقش والد منتقد را ایفاء می‌کند. نامزدی که به عنوان قربانی سیستم سخن می‌گوید، نقش کودک آزرده را بر عهده دارد. بالغ منطقی، نامزدی است که آرام، مستند و روشمند حرف می‌زند. مردم عموماً به کسی اعتماد می‌کنند که با حالت بالغ سخن می‌گوید یا رفتار می‌کند، اما در جو هیجانی ممکن است نقش والد یا کودک جذاب‌تر جلوه کند.

در تحلیل رفتار جمعی مردم در شرایط بحرانی، برخی مردم تبدیل به کودک وابسته می‌شوند و به دنبال والد نجات‌دهنده می‌گردند. برخی تبدیل به والد کنترل‌کننده می‌شوند، به دیگران دستور می‌دهند و آنان را تحقیر می‌کنند. سیاستمدار هوشمند می‌داند با هر گروه چگونه وارد تعامل موثر شود.

از عمده‌ترین این کاربردها پیش‌بینی کنش و واکنش طرف مقابل مذاکره است. مهار تنش‌های بین‌المللی با تغییر زبان و لحن سیاسی، کاربرد دیگر تحلیل رفتار متقابل است. فهم ِ بهترِ چگونگیِ چرخش افکار عمومی بر اساس انتقال روانی گروهی، از حالت کودک خشمگین به کودک ناامید، یا بالغ واقعگرا نیز از کارکردهای دیگر آن است. تحلیل رفتار متقابل در سیاست به ما می‌آموزد گفتار و رفتار کارگزاران کلان سیاسی می‌تواند از یک زمینه روانی منشاء بگیرد. افزون بر آن، تغییر فضای سیاسی نیازمند تغییر تراکنش‌هاست، نه فقط سیاست‌ها. رهبران سیاسی موفق کسانی هستند که با هشیاری، حالت بالغ را فعال نگه می‌دارند.

تحلیل رفتار متقابل نشان می‌دهد گفت وگوهای بین‌المللی تنها فنی و دیپلماتیک نیستند بلکه به شدت تحت تاثیر روان و شخصیت افراد هستند. اگر مذاکره‌کنندگان در حالت بالغ بمانند امکان رسیدن به تعامل پایدار و بدون خشونت بیشتر است اما اگر دو طرف مذاکره هر دو در حالت کودک پرخاشگر یا والد تنبیه‌کننده باشند، نتیجه آن اغلب بحران، تحریم، یا جنگ روانی خواهد بود.

۲۱۶۲۱۶